|
Федосеев А.В.
|
|
Атака на результат: Продажи B2B
Автор: Федосеев А.В. Жанр: Маркетинг Издательство: Питер Год: 2012 Страниц: 352 Дата загрузки: 25 мая 20152014-05-18
|
Когда мы говорим про управление, это значит, что мы невольно ведем речь о результате, потому что управление всегда направлено на его получение. Ведь если нет результата или он получился не такой, какой планировался или требовался, значит, управление либо отсутствовало, либо было неэффективным. Поскольку добиваться результата в продажах — значит, уметь ими управлять. Именно этим книга принципиально отличается от многих других изданий, посвященных продажам. Там много говорится о продажах как таковых, методах продаж, выборе каналов и многих других полезных вещах, но при этом практически ничего не говорится об управлении продажами. Это неспроста — данное представление в книгах отражает и умонастроение участников рынка — раз я занимаюсь продажами, значит, я ими и управляю. Иллюзия! Опасная иллюзия. Продавать и управлять продажами — это большая разница. В основу системы управления продажами, изложенной в этой книге, положена методология БОР — бюджета, ориентированного на результат. Казалось бы, причем здесь бюджет? Но ведь продажи — это работа, которая требует расхода ресурсов (бюджета) во имя получения результата (будущего дохода), из которого финансируются расходы и формируется прибыль компании. Какова конверсия ресурсов в результат, такова эффективность управления продажами. То есть конверсия показывает, насколько хорошо бюджет ориентирован на результат. Для этого строится целевая воронка (Target funnel), применяемая в сбыте под названием «воронка продаж» (Sales funnel). Воронка результатом связывает опережающие, поведенческие показатели продавцов с результирующими, финансовыми показателями их работы. К показателям воронки привязывается система мотивации, что дает возможность руководителям управлять, ориентируясь на показатели процесса продаж, а продавцы мотивированы на достижение результатов. Интересы сотрудников и компании совпадают, что делает персонал результативным, а объем продаж — управляемым! Поэтому данная книга написана не для специалистов по продажам, она написана для собственников и директоров — чтобы им было понятно, что из себя представляет система управления продажами, как ее построить и как с ее помощью добиться главной цели — управлять объемом продаж своей компании, т.е. сделать его результативным!
|
|
|
Бизнес в шоколаде 2: 0 (+ CD-ROM)
Автор: Федосеев А.В. Жанр: Маркетинг Издательство: Питер Год: 2012 Страниц: 576 Дата загрузки: 14 марта 20152015-04-15
|
Эта книга — как правила дорожного движения, но для бизнеса и об управлении финансами. Разбор реальных ситуаций из российской практики поможет понять, в чем заключались ошибки управления и как их избежать в будущем. В издании нет сложных формул и часто неприменимых к нашим компаниям западных бизнес-рецептов, а есть только живые примеры и конкретные рекомендации, взятые из практики известных предприятий: «РосБизнесКонсалтинг», «Лукойл», «Вымпелком», «РУСАЛ», «Базовый элемент» и других. Авторы, руководители международной консалтинговой компании «ИНТАЛЕВ», рассказывают, как правильно выстраивать у себя на предприятии эффективную систему управления бизнесом и в особенности финансами. Книга полна практических советов, основанных на опыте более чем 600 успешных проектов по повышению эффективности управления на отечественных предприятиях, выполненных «ИНТАЛЕВ». Представлены эксклюзивные интервью с топ-менеджерами ведущих российских компаний. Во втором издании учтены отзывы уважаемых читателей, добавлены главы «Бизнес-процессы без стресса», «Как управлять будущим» (о бюджетной структуре предприятия), приведены актуальные примеры из российской бизнес-практики, сформулированы правила по управлению бизнесом, несоблюдение которых приводит к столь же плачевным результатам, что и лихачество на дороге. Эта книга для настоящих капитанов бизнеса, для тех, кто хочет управлять бизнесом всерьез и надолго.
|
|
|
|